《为什么很多生意人赚钱仍然有压力？》耶格系统-悦享听书友会官网

我们很多朋友都知道，做生意是有风险的，但是为什么会产生这样或那样的风险呢？也许你周围有的朋友他生意一直做得不错，每年都有很好的利润，但他仍然会有很大的压力，原因是什么呢？

我有一个朋友，他是知名服装品牌的代理商，他就一直做得很不错，今年他对整个的市场销售更有把握，所以他决定从那个品牌那里进一大批货，他期待着今年能够以更低的进货价和更大的销量来获得更可观的利润。但不料想，今年的市场竞争格局发生了巨大的变化，他冒险进来大批的货全部都砸在手上了。他忽然发现，这么多年，赚的钱都在他的货上，而且形势会越来越差，所以你想想我这个朋友，包括你身边的那些知名品牌的总代理，他们做生意的本质到底是在买卖什么呢？

你可能会说当然他买卖是他的商品啊，也就是说我这个朋友他是买卖服装生意。实际上并不是，买卖某个品牌的商品，其实只是你这个生意的表象，这些代理商开始用库存来博取差价，进入到这样的商业模式了，其实就是在买卖和经营商业世界里，一种非常非常特殊的商品，这种商品你甚至看不到，摸不着，但它像光、磁场和空气一样，在我们身边却无处不在，也就说这些人正在经营和买卖的这种商品，叫做风险。

实际上这种方式，也是一些知名品牌，它转移风险的一种方式，比如说这些知名品牌，它生产产品，如果生产的量不够的话，不够卖，这也是一种风险，它的利润会减少，但是如果生产的量大的话，尤其是你发现像服装这类的产品，它是有时效性的，过了这一年，过了这一季，就不流行了，穿上去就不好看了，所以生产量大了也是风险。

我以前有一个朋友，他想做耐克的总代理，但是他发现，耐克要求他每年的订货会的时候，他只是摆一些样品，然后这些品牌代理商，去看到这些样品，然后按照自己的眼光去选购，选择完以后，回到家里，把这些货款提前打给耐克厂家，耐克根据你定的货来生产。那么这些货是不是都能卖出去呢？这个就不一定了，但是耐克公司的钱已经赚了，所以他是把风险转移给这些经销商们，而经销商做的，就是用这种库存来博取差价，也就说他买卖的是风险。

这种叫做风险的商品，很多领域都有，比如以航空业为例，航空业，它对原油的价格是非常敏感的，所以说它受原油市场的影响非常大，当油价上涨的时候，除非你提高你的机票价格，否则你的利润一定会随着下跌，但是如果你的机票涨价了，乘客就会减少，那利润还是会下跌，那怎么办呢？其实航空公司，就有着非常有效的商业手段来解决这个问题，这个手段，就是到原油期货市场去购买期货，那什么是期货呢？期货就是用今天的价格去锁定并购买在未来也就是远期才能够提供的商品，美国西南航空公司已经这么做很多年了，所以当油价从25美元涨到60美元的时候，它的成本几乎没有变动，事实上它做的太好了，它85%的油品都还是用25块钱的价格买到的。

你会说那这样太好了，实际上它也有风险，因为油价还有可能下跌呀，它也有下跌的时候，比如说它从25美元跌到十美元的时候，航空公司还得以25美元的价格去购买，那它的成本就相应提高了。航空公司，它是一个提供运输服务的公司，它并不是一个做石油买卖的公司，所以他们很受不了这种价格的涨涨跌跌，那这时就有的公司就站起来说，这样吧，我来给你提供一个确定的油价，如果以后油价涨了，我还是给你今天的这个价格供货，差价我来贴，但是如果油价下跌了，那是我运气好，也允许我赚一点点小钱，所以你发现这家公司其实试图从航空公司买走的是什么呢？不是航空公司的运输服务，它买的也不是石油，它买走的是一种非常独特的商品，叫做价格风险，所以我们要理解到这种复杂的商业世界里，就必须要知道这种叫做风险的虚拟商品的存在。

再回到刚才的那个案例上，你会发现，很多的品牌代理商，他购买的不是商品，如果你有一双能够看见风险的眼睛，你就会知道它其实买卖的是一种特殊的风险，叫做库存风险，所以现在很多的代理商，本质上就是告诉品牌说你把你的库存风险卖给我吧，就算最后卖不出去挣钱，这钱我照付给你，风险我来承担，但是作为交换，请你给我更大的差价空间，所以这种用库存博差价的商业模式其实就是在买卖库存风险。

如果一个老板能够意识到，你商业模式的本质不是买卖商品，而是买卖风险的时候，你就会建立风险管控机制，就是要做一个全周期的库存管理，一旦销量下滑到什么程度的时候，就要启动大规模的促销来对冲风险，那你要说了，我也想做一些产品的代理，那能不能回避这种库存的风险呢？实际上在现在这样的一个社群经济时代，是完全可以回避这种风险的，因为以前的商业模式都是要先有产品，不管是厂家还是代理商，你先有产品了，然后，再从产品到人，也就是你产品先生产出来，然后代理商再把这些产品全部买过来，然后再到消费者，也就是传统的营销思路叫从产品到人，而社群经济的逻辑是什么呢？我先经营好消费者，然后，大家去消费产品，然后获得更大的消费量的时候，厂家自然会给你更高的折让比例，它不需要你先把产品去囤过来，或者去买过来。

当然现在有一些所谓的微商，包括直销，包括各种名目，我们称为叫人际关系（汪广辉）营销，假如说它要求你必须要买一定量的货，这个数额超出你个人和家庭的消费或者说消化这个产品的能力，那么也会构成叫“用库存来博差价”的风险，所以那些想要做人际关系营销的朋友们，就慎重选择自己合作的伙伴，合作的公司是很重要的，如果你选择的公司，它整天想着是怎么把风险转移到你身上，或者怎么把货都囤到你的床底下，所以人际关系营销其中的一个风险就是，如果产品品质不够好的话，它会有人格风险，就是会让那些信任我们的朋友不再信任了，那公司和上游经销商如果急功近利的话，还会有经济风险。

所以你发现很多微商产生大量的业绩，实际上产品都沉淀在渠道中了，所以在这样的一个称之为波涛汹涌的市场里面，你的生意如果能够低库存，低成本的运营，那是很重要的。