《快速增强影响别人的能力（二）》耶格系统-汪广辉~领导力

昨天我们谈到人们更愿意信服专家的意见，那么专家怎么说话才能够更有说服力呢？

一般的人都会说啊，肯定是表现的特别自信，说话斩钉截铁，就是非常肯定的语气。

我听到一个所谓的成功学大师，他在谈到要自信的讲话，说自信的程度就跟确定你的性别一样,。

在某种程度上是有一定道理的，但是在生活中那些阅历更丰富的人们，他实际上并不是很喜欢别人把话说得很绝对的。

也就是当人们认可你是专家的时候，如果你表达出一点点不确定，反而可能会增加别人的认可。

比如一个专家在一个饭店吃完饭以后，他用非常肯定的语气说这家饭店肯定能打四星。

就不如用不太确定的语气说，我只在这家饭店吃了一顿饭，所以不完全确定，但以我目前的体验来看，我会给这家餐厅打四星。

你发现这个专家的话只做了微调，但你觉得是不是不确定的版本更可信呢？

那为什么这样呢？

因为人们一般都会觉得专家对自己的看法都非常确定，所以一旦专家流露出不确定的时候，大家的注意力反而被吸引过去了。

如果专家的意见同样有道理，能吸引注意力的信息就会更有说服力。

那这些研究对我们的启发是什么呢？

就是跟别人交流的时候，千万别忘了强调你和你团队的专业性。

如果你的意见非常有道理，那么表现出那么点不确定性，反而会更有说服力。

那今天我们聊的话题，就是怎么在谈判中巧妙的取得一些优势。

可能有人说了，我好像不需要用到谈判吧！

其实我们每天都在谈。

你比如说协调各个部门的资源，你去影响老板做决策，甚至要求老板加薪，推动团队执行，或者说回家说服小孩子早点睡觉……这些都是谈判。

那需要注意什么细节能大大的提高你谈判的成功率呢？

我们把这个细节叫先下手为强。

我们经常在市场里看到这样的场面，买卖双方都不愿意先开价，总是说你说多少钱吧？你给多少钱啊？这样打太极能打半天。

因为人们从直觉上来看，好像是我先开价的话，不就被对方看到底牌了吗？

但是西奥迪尼的答案颠覆了我们的直觉，他说“谈判里先出价的人更有利”。

假如说你看上了一辆二手车，想出价10万块，但这时候如果对方抢先报价，说我这车卖15万，你会怎么想？

多数人这个时候都会心里嘀咕啊，他为什么要这么高的价呢？按正常的市场价也就十一万、十二万啊！

然后你就会自动琢磨原因，是不是他车的行程里程少…他开的时候很爱护啊…是不是加装了高级音响啊……

那后面的谈判你就很容易被锚定在15万的开价是不是合理的问题上。

锚定的锚是船锚的锚，锚定就是固定的点，这是个心理学的词汇，意思是你被别人定了个参照点，后面即使有变化，也是在这个参照点上调整了。

比如说那辆车他订15万，很可能最后13万你也买了。

所以谈判的套路是一定要在合理的范围内，抢先开价，把对方锚定在你的价位上。

那你可能要问了，我不可能每次都先发制人吧？万一对方抢先开价，我怎么办呢？

那这里面有一个反擒拿的手段，就是参加重要谈判之前，你要把你的价格还有它的合理性一条一条地写下来。

这样呢，万一对方抢先开价，这份清单会帮你对抗自我怀疑的声音，你就能绕开对方价格锚定的心理陷阱，坚持住自己的价格。

那具体报价有什么技巧没有呢？

实际上报价越精确越好！

一般人是怎么报价的呢？很简单，就是四舍五入凑个整。比如说这个包两千块钱拿走，那双鞋最低1800……

他们以为整数报价会让客户更容易接受，但其实恰恰相反。

如果你把报价定成一个非常精确的数字，比如说这个包是2218，那客户还价的幅度就会小很多。

这是什么道理呢？

行为学家发现，如果你报价非常精确，那对方容易认为你是花了心思准备过的，是经过周密计算才开出的价码。

他觉得你比他专业，那就不太敢乱杀你的价。

所以说你在项目管理的时候，你可别说大家两周内完成工作啊，而是要说13天内要完成。也别说什么下班前交给我，而是说下午5点半以前交给我。

这些小小的细节会让我们工作事半功倍。

那谈判的时候除了这些具体的方法，一个人的心理状态实际上也很重要。

那有什么方法能让你显得更加自信，更有说服力呢？

心理学家发现，当一个人改变自己的身体姿态，能够调节自己的基数，让自己变得更加自信。

比如说动物界，如果说猴王死了，排行老二的猴子就开始模仿猴王的动作。

那在很短的时间内，它体内的力量激素会快速的上升，压力激素剧烈下降，这个就是身体姿势会影响到激素水平。

这一点在人的身上同样适用，所以你在开始和别人交流的时候，要回忆一些自己特别牛的时候，要有一个开放的身体姿态。

比如说身体前倾，双手打开，表情坚定，只要短短的几分钟，体内的力量激素就会明显上升。

这就是我们聊的如何在谈判中取得优势。